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Como vender mais: Entendendo a Psicologia das vendas

Estou observando algumas questões bem interessantes que quero compartilhar com você que deseja aumentar suas vendas e que podem mudar de forma significante sua maneira de pensar a respeito de como vender mais.

Você sabia que você é um vendedor por natureza? Você está sempre querendo convencer as pessoas, desde as crianças até as mais velhas. E essa arte de convencer é algo sobrenatural, aonde você consegue entrar em campos que dificilmente são explorados, e quando falamos de como vender mais, falamos de explorar algo nas pessoas que geralmente elas não percebem, mas que de alguma forma estão tendo a sua privacidade mental invadida. E não posso usar outra palavra para isso se não uma ARTE.

Inicialmente precisamos pensar fora da CAIXA, é, isso mesmo, pensar fora da caixa, significa pensar de forma diferente da convencional, ou seja, não seguir a boiada, afinal marketing é diferenciação e se você busca estratégias de marketing para descobrir como vender mais não pense como todo mundo, INOVE E DIFERENCIE-SE

Para alguns venda é manipulação, que triste é ver pessoas enganando e sendo enganadas por alguns que pensam que para vender vale tudo. VENDER NÃO É MANIPULAR. Pois quando há manipulação há uma alteração da realidade, ou seja, da verdade, e quem manipula acaba distorcendo os fatos porque ele crer que não importa como vender, o importante é vender. Por conta disso muitos vendedores honestos acabam sofrendo as consequências e sendo taxados como enganadores.

O conceito sobre vendas mudou drasticamente nos últimos dez anos do que no século anterior. A maior parte do que entendemos sobre vendas ou como vender mais é construída sobre uma fundação de suposições que desmoronou.

Mas, igualmente importante, espero que você veja o ato de vender em si sob uma nova luz. Eu passei a entender que ele é mais urgente, mais importante e, em seu jeito próprio, mais bonito do que imaginamos.

A habilidade de induzir os outros e trocar o que eles têm pelo que temos é crucial para nossa sobrevivência e nossa felicidade. Isso ajudou nossa espécie a evoluir, elevou nosso padrão de vida e enfatizou nosso cotidiano. A habilidade de vender ou descobrir como vender mais não é uma adaptação artificial ao mundo impiedoso do comercio. É de quem somos.

Como você está prestes a ver, se eu o induzi a ler este artigo, vender é fundamentalmente humano.

Isso significa que você também está no negócio da indução (vendas). Você pode descobrir, respondendo as quatro perguntas seguintes:

  1. Você ganha a vida tentando convencer os outros a comprarem produtos ou serviços?

Se você respondeu sim, você está em vendas. (Provavelmente já sabia disso) Se você respondeu não, prossiga a pergunta 2.

  1. Você trabalha para si mesmo, ou gerencia um negócio próprio, mesmo que secundário?

Se positivo, você está em vendas – provavelmente um misto das vendas tradicionais e das vendas sem venda. Se não, vá há pergunta 3.

  1. Seu trabalho exige habilidades flexíveis – a habilidade de ultrapassar fronteiras e funções, trabalhar fora de sua especialidade, e tentar fazer uma variedade de coisas diferentes, ao longo do dia?

Se positivo, você quase certamente está em vendas, mas a venda sem venda, com talvez um misto de vendas tradicionais, ocasionalmente. Se não, vá a pergunta 4.

  1. Você trabalha no setor de educação ou de assistência à saúde?

Se positivo, você está em vendas – o corajoso novo mundo de vendas sem venda. Se não, e se você respondeu não às três primeiras perguntas, você não está em vendas.

Agora as pessoas passam cerca de 40% do tempo no trabalho envolvidas em vendas sem venda – persuadindo, influenciando e convencendo outras pessoas de formas que não envolvam uma compra. Numa série de profissões, nós dedicamos cerca de 24 minutos em cada hora para induzir os outros. ISSO é VENDAS SEM VENDA.

É mais vamos para a pratica do nosso aprendizado de como vender mais. O que realmente é VENDER?

De acordo com Daniel Pink o ABC da indução é o:

A: Sintonização

B: Ânimo

C: Clareza

Nesse artigo vamos falar exclusivamente sobre sintonização, falaremos sobre animo e clareza na parte 2 desse artigo.

Sintonização, animo e clareza: essas três qualidades, que emergem de um tesouro da pesquisa das ciências sociais, são os novos requisitos para induzir os outros com mais eficácia, no cenário remodelado do século XXI. Nós começamos com a letra A: Sintonização. E, para entendermos essa qualidade vamos pensar em outra letra.

Poder, Empatia e Camaleões

Esse é um pequeno exercício para entendermos melhor com funciona essa psicologia. Peça para alguém fazer o seguinte: “Primeiro, comsua mão dominante, estale os dedos cinco vezes, o mais rápido que puder. Depois, novamente, o mais depressa que puder, utilize o dedo indicador para fazer uma letra E maiúscula em sua testa. ”Sério, vá em frente e faça isso.“

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Agora, olhe como seu colega desenhou sua letra E. Com qual das duas fotografias da imagem o desenho se parece?

A diferença pode parecer inocente, mas a letra na testa do seu colega apresenta uma janela na mente dele. Se o E parecer com o da esquerda, a pessoa o desenhou de modo que ela possa lê-lo. Se ele se parecer com o da direita, Ela desenhou para que você possa lê-lo.

Desde meados dos anos de 1980, os psicólogos vem usando essa técnica – pode ser chamado de teste do E – para medir o que eles chamam de “tomada de perspectiva”. Quando confrontados com uma situação incomum ou complexa, envolvendo outras pessoas, como interpretamos o que esta acontecendo? Nós a examinamos somente sob o nosso ponto de vista? Ou temos a “capacidade de sair de (nossa) experiência e imaginar os sentimentos, percepções e motivações dos outros?

A sintonização é a habilidade de colocar as ações e visão em harmonia com outras pessoas e com o contexto em que você se encontre. Pense nisso como se fosse o manuseio de um botão de radio. É a capacidade de mudar as estações, de um lado para o outro, conforme as circunstancias exigem, parando no que está sendo transmitido, mesmo que o sinal não seja imediatamente claro, ou óbvio.

Como vender mais?

Para sintonizar precisa-se Descobrir a melhor forma de iniciar uma conversa.

Tudo de bom na vida –  um negócio legal, um grande romance, um movimento social poderoso – começa com uma conversa. Conversar um com o outro, cara a cara, é uma das formas mais poderosas de sintonização do ser humano. As conversas podem ajudar a entender e conectar aos outros, de forma que nenhuma outra espécie consegue.

Mais qual a melhor forma de iniciar uma conversa – principalmente com alguém que você não conhece muito bem? Como você pode rapidamente deixar a pessoa à vontade, convidar a uma interação e construir harmonia?

Os três passos-chave são Observe, Espere e Reduza:

  1. Veja o que a outra pessoa está fazendo. Com o ela está sentada? Está de pernas cruzadas? E os braços? Ela está recostada? Inclinada para um dos lados? Girando a caneta? Como ela fala? Depressa? Devagar? Ela tem  preferência por determinadas expressões?
  2. Depois de observar, não entre imediatamente em ação. Deixe a situação respirar. Se ela recostar, conte até quinze e pense em recostar também. Se ela fizer uma afirmação importante, repita a essência da idéia – mas um pouquinho depois, na conversa. Mas não faça isso muitas vezes. Isso não é um concurso, no qual você está acumulando pontos por cada mímica.
  3. Depois de fazer um pouquinho de mímica, tente ficar menos ciente do que está fazendo. Lembre-se: isso é algo que os humanos (incluindo você) fazem naturalmente, portanto, em determinada altura, começará a parecer natural. É como dirigir um carro. Logo que você aprende, tem que ser cônscio e deliberado. Mas, depois de adquirir alguma experiência, você pode agir por instinto.

Novamente, o objetivo aqui não é ser falso. É ser estratégico – sendo humano. “A imitação sutil tem o efeito de uma forma de lisonja, a dança física do encanto em si”, frisou o The New York Times. “E, se esse tipo de lisonja não fechar um negócio, pode ser simplesmente porque o cliente não está comprando.”

Então aprendemos nesse artigo como vender mais usando a psicologia da sintonização. Como prometido, no nosso próximo artigo iremos abordar de forma minuciosa a psicologia da clareza.

Desejamos Sucesso e Muito Mais Vendas para você!

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